从线索到回款， 一条线管住造船生意：山东新能船业有限公司CRM案例

山东新能船业有限公司的新能源船舶制造基地项目，由山东融汇集团联合中集集团、宁德时代、武汉理工大学共同打造，是全国首个集研发设计、智能制造于一体的绿色化、智能化、现代化、标准化的内河新能源船舶制造示范基地。公司主营 LNG、电能、氢能、甲醇等新能源船舶的研发、制造与维护业务，对标海船生产工艺建设数字化车间与智能化工厂。

业务覆盖船舶制造、研发设计与旧船拆修，年产能为运输船舶 200 艘、游轮游艇 40 艘，年修理改装量 100 艘、老旧拆解 300 艘。基地先后入选 2024 年省级数字产业重点项目、中国 5G 工厂，并获得第七届「绽放杯」5G 应用征集大赛全国赛一等奖。

客户数据管理混乱

客户信息碎片化，没有统一平台归集，难以开展客户分析、识别重点客户与机会，业务推进缺少数据支撑。

商机管理粗放低效

商机没有分层分级管控，项目周期长、关键节点不清晰，资源配置不够精准，靠手工记录进度的方式，制约了赢单率与业务扩张。

合同履约与回款失控

合同履约过程无人跟踪、过程文件缺失，回款时机难以把控，回款慢直接影响企业的资金流转效率。

业务运营与决策滞后

线下表格操作繁琐、数据重复冗余，营销全流程没有形成数据回路，缺乏数据洞察，经营决策拿不到数字依据。

辅助销售决策　拉通售前与售中的全业务流程，让营销过程的数据看得见。

精细化的商机过程管理　不同类型的项目有不同的阶段和行为，逐步形成企业自有的销售方法论。

实现端到端的业务贯通　从线索到回款，各环节的衔接不再靠人工传递。

搭建营销客户数字资产　建立 360° 客户全景视图，形成以客户为中心的营销数据共享平台。

提升业务协作质量和效率　跨部门协作信息公开共享，减少重复沟通。

统一入口：登录页与营销门户

登录页通过统一身份认证、账号密码校验、验证码安全验证与登录状态控制完成身份核验，为内部系统提供规范访问入口。营销门户把待办流程、业绩数据、业务待处理事项与快捷操作整合在一张工作台上，营销人员从一处进入，管理层在门户上直接看经营数据。

线索与客户：先把数据归拢

线索池集中归集线索，支持分配与领取、查重校验与状态跟踪，分配方式可配置为手工或按规则自动执行，并配套管理员权限与分配提醒。客户 360 视图把基础信息、工商信息与关联的商机、合同、工单汇总到一个页面，支持关联业务直接跳转，客户画像不再需要拼凑。

商机：阶段可以自定义，异常自动提醒

商机 360 管理视图整合全生命周期阶段、客户信息、跟进记录、金额与赢率，关键节点一目了然。阶段看板按销售阶段展示商机分布、金额与赢单率，适合销售团队日常会议复盘。预警模块按预设规则自动识别风险点——例如联系人缺失——生成预警报告并提供多维统计视图，避免跟进遗漏。

投标报价：成本与审批一起走

招标信息按标准表单录入、分类管理，便于筛选与跟踪目标项目。投标申请整合申请人、客户、商机、标书文件与关键节点，标书资料可追溯。报价申请整合船型参数、成本明细与附件，走多部门审批流程，成本透明、审批留痕，为后续合同签订提供依据。

代理商：档案与佣金一并管理

代理商档案标准化维护，签约信息与佣金数据关联记录并可视化呈现，渠道合作与佣金结算有据可查。

业财协同：从合同到收款

订单关联合同、客户与商机，记录发货信息与过程文件，状态按未发货、已发货、已完成全程管控。开票申请关联收款计划与合同，走线上审批；收款管理关联合同与收款计划，线上录入并上传附件，形成完整的收款业务数据。合同签完之后的履约与回款，不再另立一本账。

流程与集成：接上原有系统

报价、工单、开票等营销流程分类归集，统一在线上发起与审批。系统通过低代码平台的连接器与致远 A8 对接，完成认证、文件上传、报价申请等接口打通；与 OA 的待办采用代填方式集成，报价流程在 CRM 起草后推送至 OA 审批，流程状态回传到 CRM。人员与部门按工号和部门编码匹配，跨系统流转不必重新维护一套组织。

客户运营　客户数据完整度从不足 60% 提升至 100%，客户资产沉淀率提升 40% 以上。

商机转化　商机阶段化、可视化管理并配合预警机制，资源配置精准度提升 50%，赢单率提升 15% 至 25%。

资金回款　回款计划与执行全程跟踪，回款及时率提升 35% 以上，逾期回款占比降低 40%。

运营效率　报价、审批、履约流程线上化，跨部门协作效率提升 40%，人工重复工作量减少 70%。

数据能力　营销全链路数据可视化，经营数据获取时间从平均 3 天缩短至实时，决策响应速度提升 80%。